Cross selling i upselling pomagają zwiększać sprzedaż przez proponowanie dodatków do wybranego produktu lub jego droższego wariantu. Aby podnieść wartość koszyka, trzeba dopasować rekomendację do potrzeb klienta, wyjaśnić korzyści i ułatwić płatność. W eService wspieramy przedsiębiorców na tym ostatnim etapie, dostarczając rozwiązania do przyjmowania płatności online i w punktach stacjonarnych.
Najważniejsze informacje w skrócie:
Cross-selling polega na oferowaniu produktów uzupełniających główny zakup.
Upselling zachęca do wyboru droższego wariantu, który daje klientowi dodatkową wartość.
Skuteczność rekomendacji warto oceniać przez wartość koszyka, marżę i udział sfinalizowanych zakupów.
Wygodne płatności pomagają ograniczać przeszkody na końcu procesu zakupowego.
Cross selling to sprzedaż krzyżowa, czyli proponowanie uzupełnienia zakupów. Przy wyborze drukarki może to być pasujący papier, a przy zakupie butów – preparat do ich pielęgnacji. Główny produkt pozostaje ten sam, natomiast klient dobiera przydatny dodatek.
Upselling – co to oznacza w praktyce? To zaproponowanie droższego wariantu zamiast pierwotnie rozważanego produktu. Przykładem jest drukarka z automatycznym drukiem dwustronnym zamiast modelu bez tej funkcji. Uzasadnieniem dopłaty powinna być konkretna korzyść, np. oszczędność czasu przy drukowaniu dokumentów.
W eService zachęcamy do rozpoczęcia od analizy zamówień: co klienci kupują razem i jakie pytania zadają przed zakupem? Na tej podstawie można przygotować zestawy produktów. Cross-selling wymaga sprawdzenia zgodności dodatków z głównym towarem, np. rozmiaru etui z modelem telefonu.
Droższy wariant najlepiej pokazać na karcie produktu, gdy kupujący porównuje możliwości. Dodatki można zaproponować po wyborze głównego towaru, w koszyku. Rekomendacja powinna dawać się łatwo pominąć i nie zasłaniać przycisku prowadzącego do płatności.
Planując zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym, warto:
ograniczyć liczbę propozycji do kilku trafnych produktów,
pokazywać cenę dodatku oraz łączny koszt zamówienia,
wyjaśniać, co klient zyska dzięki dopłacie,
sprawdzić czytelność rekomendacji na telefonie,
testować pojedyncze zmiany i porównywać wyniki.
W punkcie stacjonarnym podstawą jest rozmowa. Sprzedawca może zapytać, do czego klient będzie używał produktu, i dopiero wtedy dobrać propozycję. Osobie kupującej walizkę można zaoferować identyfikator bagażu, a komuś planującemu częste podróże – droższy model z trwalszymi kółkami.
Warto pokazywać różnice na przykładach, bez nacisku na zakup. Produkty uzupełniające można ustawić obok głównego asortymentu, aby kupujący sam zauważył ich zastosowanie. Zespół powinien znać ofertę i umieć wyjaśnić korzyści bez obiecywania cech, których towar nie ma.
Do wdrożenia cross selling i upselling skutecznej strategii potrzebne są dane. Średnią wartość zamówienia obliczamy, dzieląc przychód przez liczbę zamówień w danym okresie. Obserwujemy też marżę po rabatach i kosztach obsługi oraz liczbę zwrotów.
Współczynnik konwersji zakupowej pokazuje, jaki odsetek wizyt kończy się zakupem. Jeżeli koszyk rośnie, ale coraz mniej osób finalizuje zamówienie, rekomendacje mogą przeszkadzać. Test A/B, w którym część odbiorców widzi nową propozycję, a część dotychczasową wersję, pomaga sprawdzić efekt zmiany.
Nawet trafiona rekomendacja nie przyniesie przychodu bez zakończenia transakcji. W eService oferujemy bramkę płatniczą do obsługi zakupów online oraz metody takie jak karty, BLIK, Apple Pay i Google Pay. Dostęp do preferowanej formy zapłaty może ułatwić klientowi sfinalizowanie zamówienia.
W punktach stacjonarnych zapewniamy terminale płatnicze, także przenośne, które pozwalają przyjmować płatności bezgotówkowe. Pomagamy dobrać rozwiązanie do sposobu obsługi i charakteru biznesu. Zapraszamy do rozmowy o płatnościach dopasowanych do Twojego sklepu.